Bezoek | Sabma: ons verhaal begon 25 jaar geleden in de laadbak van een bestelwagen

Sabma is bij ons in de Benelux vooral gekend als verdeler van onder meer Fox, NoTubes en IRC. Het familiebedrijf mag dit jaar 25 kaarsjes uitblazen en deze verjaardag leek ons dan ook de ideale gelegenheid om hen met een bezoekje te vereren en een praatje te slaan met Mario Willems, de man met wie het hele Sabma-verhaal begon. Eerst toen hij achteraan in zijn bestelwagen mountainbikes vervoerde om te verkopen, later toen hij er de eerste veringen in herstelde …

Sabma heeft tegenwoordig 17 werknemers in dienst waarmee het 7000 herstellingen per jaar uitvoert. Het bedrijf is in de Benelux ook gekend als verdeler van een tiental merken – Fox, RSP, NoTubes, IRC, C-Bear, PTN, … – waarvan sommige zelfs in andere delen van Europa verdeeld worden door Sabma. Het contrast met de beginjaren kan dan ook niet groter zijn. In tegenstelling tot enkele andere gekende succesverhalen begon het verhaal van Sabma niet in een garage, maar wel achteraan in een opvallende omgebouwde Sprinter. “Je kon er niet naast kijken,” herinnert Mario zich nog, “want hij was in de kleuren van de Amerikaanse vlag gespoten en hij viel dan ook al van ver op. Mijn zus runde toen een transportbedrijf en verzorgde het transport voor het Zwitserse fietsenmerk Cilo. Ze had gehoord dat de vertegenwoordiger er wegens zijn leeftijd mee wilde stoppen en aangezien ik gek was van fietsen en triatlon (dat ik enkel voor het plezier heb beoefend, want ik heb nooit enig niveau gehaald) nam ik het boeltje over. Dat was het begin van Sabma, al volgde het succes niet meteen,” voegt hij er nog lachend aan toe.

Maar waar komt de naam Sabma, dat gevestigd is in Eupen in de Belgische Oostkantons, nu eigenlijk vandaan? Het zijn simpelweg de eerste letters van SABine en MArio, de namen van de grote baas en zijn echtgenote. We zijn 1993/94 en na een moeilijke start beginnen de zaken eindelijk wat beter te lopen wanneer Sabma de kans krijgt om verdeler te worden van een ander fietsenmerk, KHS, toentertijd vrij populair en niet al te duur. “We waren de eersten die met mooie full suspensions op de markt kwamen! We hadden toen zelfs een eigen team waarmee we enkele mooie succesjes hebben behaald. Jammer genoeg gingen de veringen steeds snel stuk, om de drie weken tot drie maanden. En er was niemand die ze kon herstellen.”

En omdat alles wat je zelf doet, je nu eenmaal beter doet, besliste Mario om een opleiding te gaan volgen. “Door contact op te nemen met mensen in de Verenigde Staten, Taiwan en waar nog allemaal, kwam ik in contact met Mathias Bauer, de baas van Toxoholics in Duitsland. Hij was toen verdeler van ShockWorx en de dag van vandaag is hij in Duitsland nog altijd de verdeler van Fox. Hij is degene die me geleerd heeft hoe ik veringen moest herstellen en onderhouden.” 

“Al snel klopten heel wat dealers bij me aan met de vraag of ik de aftersales wilde verzorgen van hun veringen … Ik was zowat hun enige hoop!”

“Al snel klopten heel wat dealers bij me aan met de vraag of ik de aftersales wilde verzorgen van hun veringen, ik was dan ook één van de weinigen die in staat was om de eerste veringen en dempers min of meer te herstellen. Ik was in veel gevallen zowat hun enige hoop!” lacht hij en hij voegt er nog aan toe: “Ik kon niet alles herstellen, maar ik probeerde het wel en vaak lukte het me ook. En wanneer ik voor reserveonderdelen contact opnam met bedrijven, boden velen me aan om hun verdeler te worden. ShockWorx, Stratos, Romic, Cane Creek, 5th Element, XFusion, Noleen: ik heb ze in het verleden allemaal gedaan.”

Een van de belangrijkste activiteiten van Sabma is ook vandaag nog steeds het onderhoud en herstel van veringen. Maar vandaag blijft er wel nog maar één merk over, het merk waarmee alles veranderde en dat een grote impuls heeft gegeven aan de activiteiten van Sabma. Dat merk is Fox. “Er zijn tegenwoordig veel meer modellen verkrijgbaar in vergelijking met vroeger. Vijftien jaar geleden hadden we zes of zeven modellen in stock, maar als we de dag van vandaag alle mogelijke opties meetellen, komen we al snel uit op 60 tot 70 modellen. Het is dan ook onmogelijk om de dienst-na-verkoop te verzorgen voor meerdere merken. Daar komt nog bij dat het volume van Fox explosief gestegen is sinds Fox in 2003 ook met voorvorken op de proppen kwam.”

De verkoop mag momenteel dan wel vrij stabiel blijven, het aantal herstellingen of onderhoudsbeurten is wel stevig gegroeid bij Sabma: van ongeveer 3000 per jaar tot meer dan 7000 nu. En ook de tijd die nodig is om zo’n onderhoud uit te voeren is toegenomen. “In het algemeen zijn de veringen de dag van vandaag veel betrouwbaarder, maar de gebruikte technologie is ook veel complexer dan in het verleden.”

Als een nauwlettende waarnemer die ook zeer goed thuis is in de motorsportwereld (Sabma ontfermt zich in de Benelux ook over de ‘Powersport’-tak van Fox), moet Mario vaak gniffelen om de vergelijkingen die sommigen maken tussen motors en fietsen.

Een fietsvork is veel complexer dan die van een motor

“Ik hoor heel wat mensen vaak zeggen dat het niet normaal is dat een fietsvering duurder is dan die van een motor en dat fietsers bedrogen worden, maar een voorvork van een fiets is nu eenmaal veel complexer. Dezelfde vering moet op een fiets geschikt zijn voor fietsers met een verschillend gewicht en een verschillende lichaamsbouw. Op een motor van 130 kilogram heeft het gewicht van de rijder (of hij nu 60 of 80 kilogram weegt) minder invloed dan op een fiets van 12 kilogram. En dan is er nog het feit dat de biker een kracht uitoefent op de pedalen; een kracht die ook inwerkt op het frame en de veringen en daardoor het mechanisme beïnvloedt. En last but not least is er nog de miniaturisering, een voorvork van een fiets is nu eenmaal veel lichter en compacter. Het is net daardoor dat Fox zo sterk is in de Powersport. Hun ervaring uit de fietsindustrie is van enorm groot nut in de gemotoriseerde afdeling, meer zelfs dan omgekeerd. Het is dus niet omdat de veringen van motors groter zijn en omdat er een motor aanwezig is dat ze complexer zijn, verre van zelfs.”

Van vader op zoon

Als gevolg van de toenemende complexiteit van de veringen, moet je de dag van vandaag rekenen op anderhalf uur om het onderhoud van een demper uit te voeren, tegenover een half uur vroeger. Binnenin de vork is het aantal onderdelen dan ook verdubbeld of zelfs verdrievoudigd. “Doordat alles nu meer tijd vergt, zijn er ondertussen zeven mensen werkzaam in onze werkplaats. We vinden echter nooit mensen op de arbeidsmarkt die gespecialiseerd zijn in het herstellen van veringen. We moeten ze dan ook steeds zelf opleiden en dat kost tijd. We rekenen daarvoor op twee jaar. In 2014/2015 hadden we het heel moeilijk, ik ga dat niet ontkennen. Er zijn toen mensen vrijwillig vertrokken en we hebben toen ook mensen moeten ontslaan, maar vandaag staat de herstructurering van onze werkplaats op punt en moet je rekenen op ongeveer drie dagen voor een onderhoud van je vork.”

Onder hen zien we nog geen kinderen van Mario en Sabine, wegens nog te jong, en de titel van rookie van het team gaat naar deze Robin Cornélis, de zoon van één van de eerste werknemers van het bedrijf. Symbolischer kan haast niet wanneer hij in het atelier dezelfde pose aanneemt als zijn vader toentertijd. “Het is niet makkelijk om een jong en talentvol iemand te vinden,” aldus Mario, “want je moet niet alleen graag sleutelen, wat een basisvereiste is, maar ook nog de Nederlandse taal machtig zijn (en/of Duits en Engels) om te kunnen converseren met het merendeel van onze klanten. Vervolgens moet je ook kunnen luisteren naar onze klanten en begrijpen wat hun problemen zijn of wat ze willen … Onze klanten zijn ook steeds beter geïnformeerd, wat goed is, maar we moeten ze wel kunnen helpen en bijstaan.”

Het is een kwestie van een fijne neus hebben voor iets …

Naast het servicecentrum voor Fox, houdt Sabma zich ook bezig met de verdeling van een tiental merken. Uiteraard Fox, maar ook de smeermiddelen van RSP (sinds 20 jaar, net zoals de remblokjes van EBC), de wielen van NoTubes (qua volume is Sabma één van de grootste verdelers ter wereld) en de banden van IRC worden door Sabma verdeeld.

Als je dat lijstje bekijkt, lijkt het wel of Sabma een zeer fijne neus heeft om de juiste merken uit te pikken. “We hebben inderdaad goede keuzes gemaakt, maar ook slechte. Dat is normaal wanneer je risico’s neemt met verschillende merken of producten. Ik geloofde al in veringen toen iedereen nog de mond vol had van stijve frames. Net zoals ik al geloofde in tubeless ready van NoTubes toen de meesten nog met binnenbanden reden. Ik ben dikwijls voor gek verklaard, maar net als men dat zegt is dat voor mij een teken dat ik op het goede spoor zit. Zonder dat had Sabma niet gestaan waar het vandaag staat met een zakencijfer dat de laatste jaren verdrievoudigd is, ondanks de grote concurrentie van het internet waar iedereen de mond van vol heeft.” Het voorbeeld van NoTubes dat we eerder aanhaalden – waarvan Sabma wereldwijd de grootste verdeler is – is veelbetekenend op dit punt.

“Tubeless had het in die tijd moeilijk om zich door te zetten omdat enkele merken de markt in hun greep hadden met UST. NoTubes gooide toen de knuppel in het hoenderhok met velgen die lichter waren dankzij het tubeless ready concept en een ander design. En dan is er nog de fameuze latex die ervoor zorgde dat het aantal lekke banden op mountainbikes drastisch kon verlaagd worden. We geloofden er meteen in en vandaag zijn we de grootste verdeler van NoTubes ter wereld; naast de Benelux leveren we ook in Frankrijk en de Scandinavische landen.” 

Nog niet zo lang geleden kwamen daar ook nog eens de fietsen van DeVinci bij. “DeVinci verdelen we wel via een andere structuur, Reflexit, en dus niet via Sabma. Naast DeVinci heeft Reflexit ook de helmen van KED in portefeuille. De grootste klant van KED is de Luxemburgse winkelketen Catus en zij wilden enkel werken met een Luxemburgse verdeler. We hebben dan maar een tweede bedrijf opgericht waar we dus ook de activiteiten van DeVinci in hebben ondergebracht. De Canadezen waren op zoek naar een verdeler en onze dealers bleven maar aandringen dat we ook een mooi fietsenmerk in onze catalogus moesten opnemen.”

En wat brengt de toekomst? Een service voor e-bikes …

Een eigen bedrijf betekent ook dat je steeds aandachtig moet blijven en dat je steeds moet vernieuwen. Mario begint dan ook meteen over elektrische fietsen wanneer we hem de vraag stellen aan welke activiteiten hij denkt om Sabma in de toekomst verder uit te breiden. Maar niet om deze te verkopen. Het is eerder in de ervaring die het bedrijf heeft met de dienst-na-verkoop dat Mario een toekomst ziet. “Er worden steeds meer e-bikes verkocht en ik denk daarbij zowel aan de vrijetijdsfietsen als fietsen die gebruikt worden om bepaalde mobiliteitsproblemen op te lossen bij bedrijven. Maar omdat de markt momenteel volop boomt, denkt iedereen enkel aan de verkoop en niet aan het onderhoud en de service, maar een motor is wel degelijk een complex geheel dat onderhoud nodig heeft en een batterij heeft een beperkte levensduur.”

Sabma werkt dan ook aan een structuur om een dienst-na-verkoop op te starten om bijvoorbeeld de cellen van de batterijen van e-bikes te vervangen. “Bedoeling is om de cellen van een oude batterij te vervangen en zo de batterij nieuw leven in te blazen of ze een krachtigere upgrade te geven. Door de elektronica vergt dit een zekere bekwaamheid en het past volledig in onze filosofie van ‘problem solver’. We willen de fietsers en winkels dan ook op bepaalde domeinen bijstaan met raad en daad. Het is ook belangrijk dat we ons op amper vijftien minuten van het Duitse Silicon Valley bevinden, in Aken, wat ons zal helpen om dit project in 2018 goed op te starten.” We wensen Sabma alvast het allerbeste voor de toekomst.

Meer info op www.sabma.com